Monthly Archives: March 2017

Tuyệt chiêu định giá sản phẩm – Hiệu ứng chim mồi

Mánh khóe đó có tên “Hiệu ứng chim mồi”: Đưa ra “giá mồi” để bạn buộc phải bỏ nhiều tiền hơn mua hàng.

cach-dinh-gia-san-pham-hieu-ung-chim-moi

CÁCH ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM CỦA CÁC THƯƠNG HIỆU LỚN

Hôm vừa rồi, tôi có đi cùng cô bạn gái của mình mua đồ ở Big C.

Sau một hồi bới tung siêu thị và thực hiện hàng trăm phép so sánh kiểu như là: mua đơn một chiếc bàn chải giá 10.000 đồng hay mua cả đôi bàn chải giá 18.000 đồng thì hơn (những so sánh mà cô thường thiên về lựa chọn thứ hai), bạn tôi đã mang ra quầy tính tiền một đống hàng nhiều hơn cả dự tính trước khi mua.

Hẳn nhiên, cô bạn tôi cũng “lõm túi” luôn vì đâu có ngờ được sẽ tiêu nhiều tiền như vậy. Còn tôi thì nhẩm chắc có lẽ các nhãn hàng bày la liệt trên kệ hàng Big C hẳn đã thực hiện một chiêu trò gì đó để bạn tôi phải bộc lộ hết bản tính phụ nữ thích shopping của mình.

Sự thật là đôi khi chẳng cần vào mùa sale, bạn vẫn có thể sẽ mất một đóng tiền phát sinh thêm khi đi mua hàng hóa. Số tiền này thường là hoàn toàn không được dự tính trước, nghĩa là chỉ khi đến cửa hàng thì bạn mới quyết định mua với số lượng nhiều hơn. Hiểu nôm na, các nhà sản xuất đã dường như có một cách nào đó để móc túi của bạn ở ngay cửa hàng vậy.

Đúng là như vậy! Từ hàng chục năm nay, các nhà bán lẻ đã che giấu một bí quyết để khiến cho những tờ “shopping list” của bạn sẽ được vứt vào sọt rác ngay khi bạn bước chân vào siêu thị.

Trong lý thuyết về bán hàng, các chuyên gia gọi nó là “hiệu ứng chim mồi” (asymmetric dominance effect) – một tổ hợp những mánh khóe trong cách định giá các sản phẩm, qua đó sẽ làm người mua mua nhiều hàng hóa hơn.

“Hiệu ứng chim mồi” chiến thắng các tờ “shopping list” cũng do một đặc điểm cố hữu con người: luôn so sánh khi đứng trước hai sự lựa chọn. Hãy cùng xem các nhà bán hàng sử dụng “hiệu ứng chim mồi” tài tình như thế nào:

“Hiệu ứng chim mồi” thứ nhất: Bạn sẽ luôn mua nhiều hơn cần thiết

Chúng ta có thể bắt gặp chiến lược này ở cách định giá của rất nhiều thương hiệu nổi tiếng. Hãy cùng xem tình huống diễn ra trong một cửa hàng tiện ích Vinmart+ như sau:

Bạn chạy ra Vinmart+ để mua bia. Tìm được một thùng bia 12 lon với giá 17.000 đồng. Bạn liền mang ra quầy tính tiền. Anh bán hàng – có lẽ muốn doanh thu cửa hàng hôm đó nhiều hơn một chút – đã giới thiệu bạn mua một thùng bia khác với 18 lon và giá 18.000 đồng với lời giới thiệu: “Thùng này vừa nhiều lon hơn mà đắt hơn không đáng kể”.

Hẳn nhiên, bạn sẽ mua thùng 18 lon vì thấy lời anh bán hàng nói có lý. Như vậy, chỉ bằng cách đặt giá thùng bia 12 lon đắt hơn, hãng bia kia đã tăng thêm được gấp rưỡi sản lượng bán hàng của hãng mình.

Chiến lược giá này đánh trúng vào tâm lý “ngu sao không mua” của bạn. Con số giá 17.000 đồng trước đó chỉ là “giá mồi”. Rút cục, khách hàng đã bị mồi để mua loại bia có giá 18.000 đồng.

lam-sao-dinh-gia-san-pham-co-doanh-thu-cao

Hoặc một ví dụ khác, khi bạn mua vé về quê ăn Tết. Mức giá 250.000 đồng/ghế ngồi chỉ là “giá mồi”. Rút cục, khi so sánh, bạn sẽ chọn ghế nằm để có sự thoải mái hơn.

cach-dinh-gia-san-pham-thong-minh
“Hiệu ứng chim mồi” thứ hai: Bạn sẽ luôn mua giá cao hơn cần thiết

Giáo sư Dan Ariely tại Đại Học Duke đã thực hiện một thí nghiệm bằng cách cho 20 sinh viên của mình đặt mua các ấn phẩm của tờ Economist. Ông đưa ra 2 ấn phẩm với bảng niêm yết giá là: Ấn phẩm web – $50 và Ấn phẩm báo in – $100

Hầu như các sinh viên đều chọn lựa chọn cuối cùng, vì nó rẻ hơn, và kết quả bán hàng như sau:

– Ấn phẩm web có doanh thu $1000 (20 sinh viên mua)

– Ấn phẩm báo in có doanh thu $0 (0 sinh viên mua)

Tổng doanh thu: $1000

Sau đó, ông đã thêm lựa chọn thứ 3 là ấn phẩm gồm web + báo in, có giá là $100. Kết quả bán hàng như sau:

– Ấn phẩm báo web – $250 (5 sinh viên mua)

– Ấn phẩm báo in – $0 (0 sinh viên mua)

– Ấn phẩm báo web và in – $1500 (15 sinh viên mua)

Tổng doanh thu: $1750

Như vậy, rõ ràng là khách hàng thường có xu hướng thay đổi quan điểm mua của mình giữa hai lựa chọn khi có một lựa chọn thứ ba ít hấp dẫn hơn xuất hiện (ở đây là ấn phẩm báo in, giá vừa cao mà giá trị mang lại kém sản phẩm mục tiêu bán là “ấn phẩm báo web và in” có đồng giá).

Điều tương tự xảy ra với chính bạn khi mua hàng.

Bạn có nhớ bao nhiêu lần bạn quyết định mua điện thoại Iphone 6 giá 15 triệu, đắt hơn chiếc điện thoại Samsung Note 7 giá 13 triệu chỉ vì bạn thấy chiếc Iphone 5 yết giá ngay phía dưới cũng có giá 13 triệu. “Thêm 2 triệu lên được đời Iphone, tội gì không bỏ” – Dám chắc là bạn đã nghĩ vậy.

Nguồn CafeBiz.vn

Bán hàng bằng trái tim, nhân viên sale hãy nhớ điều này

Trên trang cá nhân ông Nguyễn Minh Ngọc, Giám đốc học viện Kiến thức Nền – Khởi nghiệp thông minh, đã có những chia sẻ về cách bán hàng của dân sales. Ông là một chuyên gia đào tạo sales và là nhà sáng lập, CEO Gemslight, .

Chúng tôi xin đăng tải lại bài viết dưới đây.

la-sao-de-nhan-vien-sale-ban-hang-gioi

Sai lầm lớn nhất của đào tạo sale là đào tạo theo kịch bản. Biến các nhân viên sale thành những con robot quá nhàm chán và thiếu cảm tình mỗi khi khách hàng nghe câu nói đầu tiên.

Hãy để họ trở về đúng nghĩa một vai trò người sale chứ không phải robot sale. Muốn họ trở thành người thì họ cần linh hồn chứ không cần kịch bản.

Bán hàng giống như tình yêu vậy, khi yêu con người ta tự thốt lên được những lời rung động từ trái tim và làm tan chảy bất kì ai dù họ có trái tim gỗ đá.

Để làm được điều đó thì không ai dùng kịch bản để diễn cho người tình của mình xem cả. Tất cả phải xuất phát từ trái tim chân thật.

Vậy làm sao để nhân viên sale có linh hồn? Đó là khâu vô cùng quan trọng trong đào tạo mà ít người hiểu thấu.

Trước hết, họ không yêu sản phẩm, không tin sản phẩm là điều tệ nhất. Nó chẳng khác nào một chàng trai cầm lọ thuốc độc và đi tìm một nửa cuộc đời mình. Anh ta sẽ run, hoang mang vì không biết rằng ai sẽ là người xấu số.

Vậy nên cái đào tạo đầu tiên là phải cho nhân viên sale nhìn thấy, chắc chắn, rõ ràng, tin tưởng vào sản phẩm. Để họ được tự hào như cầm một bông hoa hồng xanh đại diện cho tình yêu vĩnh cửu và vững bước đi tìm bạn đời của mình vậy.

Thứ 2, đó là tình yêu nghề, với một doanh nghiệp thì đội sale như thành mạch máu dẫn máu về nuôi cả bộ máy, với quốc gia thì đội sale như những con ong chăm chỉ xây dựng mạng lưới giao dịch hàng hoá, đẩy nền kinh tế đi lên. Thế nhưng mấy doanh nghiệp hiểu được điều đó? Mấy doanh nghiệp có chương trình đào tạo rõ ràng để nhân viên sale tự hào với nghề của mình?

Thứ 3, đó là tình yêu công ty, làm cho công ty có khiến họ tự hào hay không? Công ty như gia thế của chàng trai vậy, bố mẹ nghèo, bố mẹ không được xã hội tôn trọng thì chàng trai nào tự tin bước tới gặp người họ yêu thương? Công ty bạn đã có chương trình đào tạo để nhân viên tự hào về công ty mình chưa? Hãy cho họ được ngẩng cao đầu và nói tôi đang làm cho công ty mơ ước.

Thứ 4, đó là tình yêu khách hàng, một gã si tình vẫn sẽ làm nhiều cô gái đổ gục còn một gã lăng nhăng ở thời điểm người khôn của khó này sẽ chẳng lừa được ai đâu. Khách hàng đều rất thông minh và tỉnh táo và đặc biệt giác quan thứ 6 của họ sẽ khai phá ra tất cả và họ luôn linh cảm được rằng: Nhân viên sale của bạn có chân thành đến với họ hay không. Khâu đào tạo của doanh nghiệp đã biết chú trọng phân tích kỹ năng bước qua giác quan thứ 6 của khách hàng hay chưa? Hay có khi đến bây giờ vẫn chẳng hề biết nó tồn tại?

Thứ 5, đó là sự tổng hoà của một người sale cần có đó là Kiến Thức – Kỹ Năng – Thái độ đã được đả thông và chăm sóc kỹ lưỡng hay chưa? Nhược điểm lớn nhất của đào tạo ngày nay là không tổng hoà được những yếu tố này.

Thứ 6, đây là thứ quan trọng tuy nhiều người nói nhưng không biết cách dùng, đó là thông tin chuyên sâu về sản phẩm. Dở hơi nhất của sử dụng những thông tin này là để úp thẳng vào mặt khách bất cứ khi nào chào hàng, trong khi đây chỉ là dữ liệu vô cùng nhàm chán. Chỉ dùng trong tình huống tương tác tự nhiên thì bạn sẽ có nhiều vốn từ, nhiều ý tưởng để nói, chứ không phải nhảy vào là bắn.

Ngoài ra, việc không sát sao đào tạo, để nhân viên tự đi học rồi lớp nào sale cũng nhảy vào trong khi sale chia ra nhiều kỹ năng khác nhau:

Telesale: kỹ năng gọi điện thoại.

Sale trực tiếp: kỹ năng thuyết phục trực tiếp.

Sale hội thảo: kỹ năng bán hàng hội thảo.

Sale online: giỏi các công cụ phần mềm và truyền tải nội dung số hoá.

Sale lễ tân: kỹ năng cúi bao nhiêu độ và cười hở mấy răng đó.

Cho nên, khi đi học sale, hãy tìm hiểu kỹ xem đó là sale gì.

Nguồn: Cafebiz